Simplicité, prédictibilité et profitabilité, le programme partenaires de Dell EMC ouvre des opportunités majeures en termes de croissance et de rentabilité
Résumé de l’annonce :
- Le programme lancé ce-jour a été développé en coopération avec l’écosystème de partenaires pour répondre à trois exigences clés : simplicité, prédictibilité et rentabilité ;
- Il associe le meilleur des programmes de Dell et EMC ; les partenaires qui réalisent des ventes sur l’ensemble du portefeuille de produits et services seront récompensés, ainsi que ceux qui développent leur activité et gagnent de nouveaux clients ;
- Le programme repose sur plusieurs niveaux de certification, pensés pour offrir davantage d’opportunités et assurer une meilleure rentabilité. Il intègre un nouveau statut Titanium;
- Programme d’enregistrement des opportunités, avec protection des partenaires.
Annonce complète :
Dell EMC annonce aujourd’hui le lancement officiel de son programme partenaires intégré. Il a été repensé intégralement, en préservant le meilleur des deux programmes existants. Développé en collaboration avec des partenaires dans le monde entier, il répond à leurs besoins actuels et futurs, en termes de simplicité, prédictibilité et rentabilité.
« Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à faire de la transformation numérique une priorité, en multipliant les investissements. Dell EMC et ses partenaires jouissent d’une position unique pour aider leurs clients durant cette évolution, » a déclaré John Byrne, Président, Global Channel, Dell EMC. « Les partenaires Dell EMC pouvaient déjà profiter d’opportunités inédites grâce à un portefeuille unique de produits, solutions et services innovants. Aujourd’hui, avec notre programme partenaires, ils disposent du support et des outils nécessaires pour s’imposer sur le marché. »
Michael Collins, Senior Vice-Président, Channel, Dell EMC EMEA, ajoute : « Nous avons conçu le programme partenaires Dell EMC pour qu’il soit le plus performant du marché. Nous avons à cœur de fournir à nos partenaires les moyens, mais aussi les opportunités, la reconnaissance et la rentabilité qu’ils attendent et méritent. Nous soutenons pleinement nos partenaires et sommes investis dans leur succès. »
Niveaux de certification et statut spécial:
Les nouveaux niveaux de certification définissent un programme d’évolution clair ; ils incluent les statuts Titanium, Platinum et Gold.
Le programme prévoit des remises profitant particulièrement aux partenaires qui gagnent de nouveaux clients, fournissent des services (incluant le conseil, le déploiement, le support et les services de formation), participent aux formations et vendent la totalité du portefeuille. Les avantages des partenaires augmentent au fur et à mesure qu’ils progressent en certification. Le statut Titanium Black n’est décerné que sur invitation. Il s’agit d’une appellation spéciale conçue afin de renforcer la relation avec les partenaires qui travaillent en étroite collaboration avec Dell EMC.
Le programme unifié englobe l’intégralité de l’écosystème de partenaires Dell EMC, y compris les fournisseurs de solutions, les fournisseurs de services Cloud, les prestataires externes stratégiques, les partenaires OEM, les intégrateurs systèmes et les grossistes. Il inclut des parcours uniques avec des avantages et des incentives spécifiques à chaque type de partenaire. Le programme de marque « Powered by Dell EMC » fait partie intégrante de la stratégie indirecte de Dell EMC : il assure une intégration maximale des technologies Dell EMC sur le marché.
Distribution:
La distribution est un axe stratégique pour Dell EMC. Le programme de distribution offre un ensemble complet d’avantages, qui incluent des remises arrière dès la première vente, des accélérateurs de croissance basés sur des partenaires ciblés et des réductions sur des secteurs d’activité et services. En outre, des fonds de développement marketing (MDF) acquis trimestriellement peuvent être dépensés pour des activités comme l’intégration, la génération de leads et pour renforcer les équipes. Tous les distributeurs approuvés par Dell EMC se verront accorder le statut de Authorized Distributor, que chacun devra conserver en répondant aux exigences annuelles de revenu minimum, taux de pénétration des services et compétences de formation. Dell EMC prévoit de consolider la liste des distributeurs dans le nouveau programme, et de s’associer plus étroitement avec des acteurs mondiaux, en plus du développement d’un écosystème de distribution local.
Prédictibilité : règles d’engagement
Dell EMC s’engage à récompenser ses partenaires qui développent de nouvelles activités. Via un processus totalement intégré, ainsi qu’un Code de Conduite partagé au niveau mondial, le programme Deal Registration aide à protéger les partenaires qui font la promotion active des produits et solutions Dell EMC auprès de leurs clients. Les partenaires bénéficiant d’opportunités enregistrées et validées bénéficieront de tarifs avantageux ainsi que d’une protection en cas de litiges liés aux ventes directes.
Infrastructure Solutions Group (ISG) Incumbency – Évolution du programme
Dell EMC considère ses partenaires comme partie intégrante de sa force de vente et souhaite qu’ils confirment leur influence sur leurs marchés existants tout en s’ouvrant à de nouvelles opportunités. C’est pourquoi Dell EMC fait évoluer son programme Line of Business (LOB) Incumbency for Storage, qui devient le segment ISG Incumbency pour son activité Commercial Sales. Il assurera une prédictibilité plus importante que jamais afin que les partenaires puissent faire croître leur activité de manière offensive avec Dell EMC. Il concerne les lignes de produits Serveurs, Réseau, Stockage, Sauvegarde, Convergence/Hyperconvergence et Solutions.
Afin d’aider les partenaires à planifier leur croissance et à protéger leurs investissements, Dell EMC avait lancé le programme LOB Incumbency for Storage en octobre 2016. Ce programme tient compte des relations que les partenaires ont établies avec leurs clients sur la base des performances commerciales historiques, dans le but de réduire les conflits directs et assurer un bon alignement entre le département de ventes de Dell EMC et les partenaires attitrés.
Le nouveau modèle ISG Incumbency est plus complet ; plutôt que d’être limité à un secteur d’activité par compte, il s’étendra aux comptes éligibles pour l’activité Commercial de Dell EMC, sur les trois secteurs d’activité ISG – stockage, serveur, et réseau. ISG Incumbency protègera la totalité de la solution datacenter et permettra la vente croisée de la totalité du portefeuille ISG. En outre, les partenaires auront l’opportunité de se voir attribuer de nouveaux clients ou de nouveaux secteurs d’activité sur des clients existants, et ce sur l’ensemble du portefeuille ISG. Dell EMC travaille activement à la mise en place du programme et partagera bientôt des informations complémentaires.
Services
Le nouveau programme donne aux partenaires la possibilité d’ajouter à leur portefeuille de services ceux de Dell EMC pour obtenir des remises et de nouvelles certifications. Ceux qui obtiennent le savoir-faire Service Competencies en consulting, assistance et déploiement peuvent co-délivrer ou délivrer les services Dell EMC eux-mêmes.
Simplicité : Accès aux ressources et technologies — portail partenaire unifié
Dell EMC met à disposition de ses partenaires un portail simplifié, avec des affichages personnalisés pour chaque type de partenaire et un suivi utile d’informations. Le lancement du portail est prévu la semaine du 20 février 2017.
Via le portail, les partenaires Dell EMC auront accès aux outils et ressources nécessaires, notamment:
Réductions et suivi des MDF
- Outils de marketing et de vente
- Guides de programmes et kits événements
- Avantages et exigences spécifiques par pays
- Foire aux questions Dell
- Formations et compétences
- Enregistrement des opportunités
- Ressources services et support
- Outils devis et achat
Profitabilité : Remises et MDF
La profitabilité est la pierre angulaire du programme Dell EMC. Les remises de base sont valables dès la première vente et des remises additionnelles récompensent les partenaires qui réussissent à faire croître leurs activités Dell EMC . Les partenaires qui augmentent la part de services du type Support, Maintenance ou encore CFI peuvent gagner des remises supplémentaires en plus des remises de base et de croissance. En outre, Dell EMC prévoit une injection de 150 millions de dollars d’investissement supplémentaires pour accélérer les remises et le MDF.
Investissements pour les partenaires Fournisseurs de Services
Pour accompagner la transformation des entreprises vers un modèle 100% digital et une approche virtualisée de la fourniture de services, Dell EMC renforce ses investissements auprès des Fournisseurs de Services. Ces investissements incluent des ressources pour accélérer la mise sur le marché, la mise en place d’une équipe d’ingénieurs dédiée, ainsi que des offres de remises spécifiques et un accès à des fonds de développement d’activités, attribués sur le mérite ou sur demande.
Initiative Cloud Partner Connect
L’initiative Cloud Partner Connect de Dell EMC facilite les relations commerciales entre les Fournisseurs de Solutions et les Fournisseurs de Services Cloud. Grâce à elle, les Fournisseurs de Solutions ont la possibilité d’enrichir leurs offres pour inclure des services Cloud de premier plan reposant sur les produits & solutions Dell EMC, le tout pour un investissement minimum.
Engagement auprès des partenaires OEM
Le programme pour les Partenaires OEM a été pensé pour répondre au mieux à leurs besoins et ceux de leurs clients. Les partenaires OEM Dell EMC sont sélectionnés en fonction de leurs ressources et de leurs capacités. Ces partenaires complètent l’offre Dell EMC et proposent des services à valeur ajoutée, comme par exemple l’intégration sur-mesure des logiciels et matériels, l’assemblage final et la mise en place de tests, des options de financement ou encore la gestion de l’inventaire.
Solutions de fonds de roulement Dell EMC
En partenariat avec des institutions financières, Dell EMC propose des conditions de paiement étendues et une capacité de crédit augmentée pour permettre à ses partenaires d’accélérer la croissance de leur activité.
Caution:
« Le nouveau programme partenaire de Dell EMC a été conçu pour développer la croissance et la profitabilité des partenaires, » déclare Kevin Rhone, Directeur, Channel Acceleration, Enterprise Strategy Group. « Ce nouveau programme intégré propose le meilleur des deux programmes et va bien au-delà de ce que nous avions vu précédemment dans l’industrie en termes de reconnaissance et d’accompagnement des partenaires. Il ne fait aucun doute que ce programme sera très profitable aux partenaires et à Dell EMC, et contribuera à la croissance du marché. »
Les avantages et exigences varient selon les régions/pays afin d’assurer la conformité aux marchés locaux
Dell EMC
Dell EMC, une société de Dell Technologies, accompagne les entreprises pour moderniser, automatiser et transformer leur datacenters, grâce à ses serveurs, ses solutions de gestion d’infrastructures convergées, de stockage et de protection de données. Elle leur offre ainsi une base technologique essentielle pour transformer leur informatique en créant leur cloud hybride, et repenser leur modèle économique en déployant un cloud natif et des solutions de Big Data. Dell EMC propose à ses clients répartis dans 180 pays dans le monde (dont 98% appartient au Fortune 500) un portefeuille de solutions parmi les plus innovantes et les plus complètes depuis le cœur du réseau jusqu’au cloud.
